Revenue management: i tre elementi chiave per una strategia efficace

Autore: Redazione Hostmate | Pubblicato: 8 gennaio 2024 | Aggiornato: 29 maggio 2026

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Il revenue management negli affitti brevi e’ la disciplina che ottimizza i ricavi combinando tre elementi: pricing dinamico (tariffe variabili giornaliere in base a domanda, lead time, stagionalita’ ed eventi), gestione della disponibilita’ (minimum stay variabile, gap nights, cancellation policy adattate) e distribuzione multicanale sincronizzata via channel manager (Smoobu, Hostaway, Lodgify) su Airbnb, Booking, Vrbo e sito proprio. L’obiettivo e’ massimizzare il RevPAR (ricavo per camera disponibile = occupancy x ADR) senza sacrificare occupancy o tariffa. Tool di pricing dinamico (PriceLabs, Beyond Pricing, Wheelhouse) ottimizzano le tariffe quotidianamente in base a domanda e competitor, catturando premium per eventi prime (Olimpiadi 2026, Salone del Mobile, Fashion Week, Carnevale Venezia) e applicando sconti calibrati per riempire la bassa stagione. KPI chiave da monitorare mensilmente: RevPAR, ADR, occupancy rate, lead time medio, cancellation rate, review score, direct booking ratio.

Il revenue management è un metodo di grande utilità per ottimizzare i ricavi degli affitti brevi. In questa guida scopriamo cos’è il revenue management, a cosa serve e gli elementi fondamentali per creare una strategia efficace. Vedremo inoltre come Hostmate può diventare un prezioso partner per la tua attività grazie ai suoi servizi di supporto e di analisi.

Cos’è il revenue management?

Il revenue management, o gestione dei ricavi, mira a massimizzare i profitti delle strutture ricettive ottimizzando la disponibilità degli alloggi e i prezzi dei servizi. Nel contesto dell’accoglienza e degli affitti brevi, il revenue management consente di incrementare le entrate economiche derivanti dalla locazione turistica e di aumentare il tasso di occupazione medio.

I primi player globali ad applicare questo modello dinamico delle tariffe sono state le compagnie aeree. Il sistema ad andamento variabile dei prezzi, con biglietti convenienti per gli acquisti in anticipo o all’ultimo minuto, era stato pensato in un primo momento per cercare di garantire un buon numero di presenze su tutti i voli. 

A partire dagli anni ’80 il modello si è diffuso rapidamente tra tutti gli operatori del settore divenendo uno standard. Su imitazione delle compagnie aeree si è cominciato ad affermare anche per gli hotel il revenue management, con i primi test della catena Marriott, fino a diventare oggi una delle politiche di prezzo più diffuse.

A cosa serve il revenue management?

Il revenue management delle case vacanze porta una serie di vantaggi anche nel settore dell’affitto transitorio, in particolare:

• consente di ricavare i migliori profitti, grazie all’ottimizzazione dei prezzi in base alla domanda e alla disponibilità:
• garantisce un tasso di occupazione elevato, anche nei periodi di bassa stagione e scarsa affluenza turistica;
• permette di posizionarsi sul mercato in modo competitivo, con una politica dei prezzi in grado di richiamare il pubblico e di superare la concorrenza.

Elementi chiave per una strategia di revenue management efficace

A un primo sguardo superficiale, l’adozione di modelli di revenue management per appartamenti in locazione turistica potrebbe sembrare semplice e immediata. Basta aumentare i prezzi in alta stagione, per esempio durante le feste natalizie, e ridurli quando rallentano i flussi turistici.

In verità, lo schema è molto più complesso di così e richiede studio e attenzione costanti, un’esperienza consolidata nel settore e la capacità di anticipare le tendenze. Per questi motivi, spesso è saggio richiedere una consulenza di revenue management anziché agire per conto proprio. Vediamo quali sono i passaggi principali di questa attività.

Analisi di mercato

Il primo elemento chiave è l’analisi di mercato. Comincia sempre con uno studio approfondito delle caratteristiche dell’immobile per capirne a pieno il valore. Hostmate ti aiuta in questa operazione tramite un servizio di valutazione gratuita per conoscere il potenziale ritorno economico.

Una volta ottenuta una stima, possiamo iniziare a comprendere la domanda e l’offerta nella tua area per stabilire prezzi competitivi che tengano conto della stagionalità, degli eventi locali e delle tariffe praticate dai concorrenti.

Gestione della disponibilità

La gestione della disponibilità è il secondo punto cruciale. È importante trovare il giusto equilibrio tra l’offerta e la domanda, senza sovraffollamenti e prenotazioni troppo ravvicinate, per gestire in modo ottimale la pulizia e la manutenzione ed evitare periodi prolungati di bassa occupazione. 

Adattamento dei prezzi

Il terzo elemento è l’adattamento dei prezzi. Una strategia dinamica che tiene conto di fattori come la stagione e gli eventi locali può fare la differenza. Se parliamo di revenue management alberghiero e di cos’è, una definizione sintetica molto diffusa è proprio la gestione dei prezzi con l’ausilio di software e algoritmi per adattare le tariffe in tempo reale al volume di richieste.

Importanza di una strategia di revenue management

Una strategia di revenue management ben progettata è essenziale per il successo nel settore degli affitti brevi. Non si tratta solo di fissare prezzi casuali, ma di adottare un approccio basato sulla raccolta di dati e analisi, sulla conoscenza del settore e delle sue tendenze, nonché sull’escogitare delle promozioni capaci di richiamare il pubblico.

Per capire ancora meglio il revenue management e cos’è aggiungiamo che un piano efficace richiede l’attenzione a diversi fattori cruciali per garantire una presenza competitiva sul mercato attraverso una gestione ottimale delle risorse. Un simile obiettivo si può raggiungere prestando attenzione ad alcuni elementi:

• Segmentazione dell’offerta: bisogna suddividere il pubblico per identificare le esigenze specifiche dei diversi gruppi di ospiti. Una famiglia con bimbi piccoli cercherà un’esperienza diversa rispetto a una giovane coppia o a un gruppo di amici. Prova a capire i target migliori per la tua struttura e a variare i prezzi in base alle circostanze, per esempio con pernottamenti gratuiti per i bambini al di sotto di una certa età.
• Strategie promozionali innovative: sconti e promozioni attirano nuovi ospiti e aumentano la possibilità di ritorno di quelli già acquisiti. Predisponi pacchetti personalizzati e sconti mirati per influenzare positivamente le decisioni di prenotazione.
• Feedback degli ospiti: presta la massima attenzione a commenti, feedback e recensioni per ricavare informazioni preziose su come migliorare i tuoi servizi per il pubblico.
• Trend di settore e innovazioni settoriali: rimani in costante aggiornamento sulle tendenze e le innovazioni nel mondo degli affitti brevi per anticipare le esigenze dei clienti e adattare la gestione del revenue management di conseguenza. Flessibilità e visione sono alla base di una proposta sempre competitiva.
• Collaborazioni strategiche: esplora le opportunità di offrire servizi complementari attraverso partnership e accordi per rendere più attrattiva la tua struttura. Uno sconto sul trasporto da e verso l’aeroporto, per esempio, o una convenzione con un ristorante rinomato in cui è difficile prenotare, o la possibilità di accesso a tour guidati, sono di grande richiamo per i turisti.
• Monitoraggio costante della concorrenza: tieni sotto controllo cosa fanno realtà simili alla tua. Monitora le tariffe, le offerte speciali e le recensioni degli altri operatori per trovare nuovi spunti e imparare dagli errori altrui.
• Personalizzazione della permanenza: proporre esperienze di soggiorno su misura aumenta in misura significativa la soddisfazione del cliente.

Implementare questi fattori nella tua strategia di revenue management è essenziale per sviluppare un approccio imprenditoriale completo e orientato ai risultati. Farlo con un partner al tuo fianco è più facile.

Hostmate come partner

Hostmate si propone come un alleato affidabile nella gestione degli affitti brevi, con una tecnologia di analisi dei dati all’avanguardia a tua disposizione. Il nostro servizio di revenue manager ti permette di massimizzare in modo dinamico il prezzo per notte delle tue proprietà per spingere verso la massima occupazione e i migliori guadagni. Con dati accurati e analisi approfondite, Hostmate supporta la tua attività con piani di pricing e gestione della disponibilità su misura. Affidarti a Hostmate può fare la differenza per una strategia efficace e redditizia. Contattaci subito per capire come possiamo aiutarti.

Fonti

1. ENIT — Agenzia Nazionale del Turismo. enit.it
2. ISTAT. «Movimento turistico in Italia». istat.it
3. Ministero del Turismo. ministeroturismo.gov.it

Domande Frequenti